Dans beaucoup de secteurs en Afrique francophone, la négociation ne commence pas à la ligne “prix” d’un devis. Elle démarre plus tôt, parfois dès le couloir, dès la poignée de main, dès la manière dont une femme s’installe dans une salle où les codes ont été écrits sans elle. Dans des milieux très masculins, l’échange est souvent un double match : il y a ce qui se dit, et il y a ce qui se joue. Et ce qui se joue décide souvent plus vite que ce qui se dit.
Pour une dirigeante, une manager, une entrepreneure ou une cheffe de projet, l’enjeu n’est pas seulement d’obtenir un accord. C’est d’obtenir un accord sans négocier sa place au passage. C’est là que les soft skills cessent d’être un vocabulaire RH et deviennent une stratégie de business.
Les soft skills : le capital invisible qui fait basculer le rapport de force
On sous-estime la valeur économique des compétences relationnelles parce qu’elles ne s’écrivent pas sur un contrat. Pourtant, elles déterminent la vitesse de décision, la qualité des alliances, la stabilité des équipes, et la capacité à traverser les désaccords sans casser la confiance. Dans des écosystèmes africains denses, où la réputation circule vite et où les opportunités se rejouent souvent avec les mêmes réseaux, ce capital invisible peut peser aussi lourd qu’un avantage technologique.
Maîtrise émotionnelle, assertivité, écoute stratégique, gestion des tensions, lecture des dynamiques de pouvoir : ces compétences permettent de rester ferme sans devenir dure, d’être respectée sans surjouer l’autorité, et de conclure sans s’épuiser.
S’imposer sans se durcir : la différence entre autorité et agressivité
Beaucoup de femmes, confrontées à des environnements masculins compétitifs, pensent devoir “se masculiniser” pour être prises au sérieux. Or l’autorité ne vient pas du volume ni du style. Elle vient de la cohérence, de la clarté, et de la capacité à tenir une ligne.
S’imposer, ce n’est pas écraser. C’est rendre vos standards non négociables sur l’essentiel tout en restant agile sur le reste. C’est savoir où vous êtes flexible, et où vous ne l’êtes pas, sans vous expliquer à l’infini. Car dans une négociation, l’explication excessive est souvent une faille : plus on se justifie, plus on donne de prises.
Le terrain masculin : interruptions, tests, alliances et vitesse imposée
Les milieux masculins fonctionnent parfois comme une scène où l’on teste la solidité de l’autre par petites touches. On coupe la parole, on accélère le rythme, on plaisante pour déplacer l’échange, on crée des coalitions silencieuses, on discute de détails secondaires pour vous disperser. Rarement frontal, souvent subtil, mais répétitif.
L’enjeu n’est pas de répondre à chaque micro-provocation. L’enjeu est de répondre assez clairement pour que le test s’arrête. Dans ces salles, le respect n’est pas toujours donné. Il est souvent constaté.
Imposer le cadre : la compétence la plus rentable en négociation
Le levier le plus puissant est souvent le moins visible : le cadrage. Avant de défendre votre proposition, vous devez contrôler le terrain. Qui décide réellement. Quel est l’objectif exact. Quels sont les critères de validation. Quel est le calendrier. Qu’est-ce qui est réellement négociable.
Une dirigeante qui impose le cadre transforme la discussion. Elle évite de se retrouver à plaider, à convaincre, à justifier, alors que l’autre n’a même pas clarifié ce qu’il veut. Elle change la dynamique : de “demandeuse” à architecte de décision. Et dans une négociation, celui ou celle qui structure le débat fixe déjà une partie de l’issue.
Protéger sa parole : l’art de gérer l’interruption sans créer la guerre
L’interruption est un test classique parce qu’elle touche un symbole central : la légitimité. Si vous abandonnez votre phrase, la salle apprend que votre parole peut être déplacée. Si vous vous excusez, la salle apprend que vous demandez l’autorisation d’exister dans l’échange.
La réponse la plus efficace n’a pas besoin d’être agressive. Elle doit être nette et calme. Vous reprenez, vous terminez, vous revenez au point. Le message est simple : votre parole n’est pas un terrain de jeu. Au bout de quelques occurrences, la norme s’installe.
Négocier en Afrique francophone : préserver la “face” tout en verrouillant l’essentiel
Dans de nombreux contextes africains, la négociation est profondément relationnelle. La face compte, le respect compte, l’équilibre compte. Vouloir “gagner” en humiliant l’autre est une stratégie qui coûte cher à moyen terme, parce qu’on se recroise. Une dirigeante qui sait s’imposer comprend cela : elle sécurise sa position sans enfermer l’autre dans une impasse.
C’est une finesse stratégique. Obtenir de bonnes conditions, oui, mais aussi préserver la possibilité d’un partenariat futur. Dans des marchés où les réseaux sont serrés, cette capacité devient une assurance réputationnelle.
Déplacer la discussion : de l’ego vers la décision
Quand l’échange se transforme en concours d’opinions, la sortie la plus puissante est de ramener la conversation vers des faits, des options, des scénarios. Les données coupent court à la joute. Les alternatives redonnent de la structure. Les risques et les coûts remettent l’interlocuteur face à sa responsabilité.
Arriver avec deux ou trois scénarios, par exemple, permet de reprendre le contrôle. Vous ne subissez plus la négociation, vous la pilotez. Et vous envoyez un signal clair : vous êtes là pour construire une solution, pas pour demander qu’on vous valide.
Le piège silencieux : vous enfermer dans un rôle
Dans certains environnements, une femme est vite coincée dans une caricature. Si elle est conciliante, on la teste davantage. Si elle est ferme, on la juge “difficile”. Cette double contrainte fatigue et pousse à l’autocensure.
La sortie est la cohérence. Être prévisible sur ses standards, pas sur ses émotions. Quand vos standards sont clairs, les tests diminuent, parce que l’autre comprend que le terrain n’est pas votre besoin d’approbation, mais votre exigence de résultat.
Le pouvoir calme de celles qui négocient sans se trahir
Savoir s’imposer dans des milieux masculins n’est pas une question de tempérament. C’est une compétence stratégique qui se construit, et qui s’appuie sur des soft skills solides : assertivité, maîtrise émotionnelle, lecture des dynamiques, capacité à cadrer, précision des mots, intelligence relationnelle.
La dirigeante qui gagne n’est pas celle qui parle le plus fort. C’est celle qui tient le cadre, protège sa parole, installe ses standards et conclut sans se laisser déplacer. Elle ne cherche pas à gagner une joute. Elle sécurise une décision. Et c’est précisément ce qui la rend incontournable.
